近年來，國內藥品零售終端市場規(guī)模快速增長，這刺激了連鎖藥店行業(yè)的快速發(fā)展，連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段。對于連鎖藥店而言，要想在日益激烈的競爭中贏得發(fā)展，還需加強對藥店藥學品類的管理。

那么，如何做好藥店產品品類管理呢，是追求高毛利？還是追求品類齊全？
在2016年5月10日的李時珍醫(yī)藥集團全國經理人會議上，醫(yī)藥界著名品類管理專家張瀘老師做客現(xiàn)場，向所有與會經理人分享了他的觀點：品類管理就是通過滿足消費者需求來提高銷售業(yè)績，品類管理的目標是做到商品齊、價格低、服務專、活動頻。

一、商品標準目錄

何為滿足消費者需求？張瀘老師從品類管理5大工作平臺對此進行深度解讀，首先，是商品的標準目錄。商品的標準目錄是指導店內陳設、便捷消費者搜索選購、指導商品規(guī)劃的關鍵。商品標準目錄分類原則是先將商品進行分類，再以功效細分。除此之外，不同店型根據(jù)面積大小，其各類規(guī)劃品規(guī)數(shù)的比例將視該品類在店中的重要性與否進行適當增減。

至于店內的商品結構，張瀘老師覺得企業(yè)戰(zhàn)略、門店所屬周邊顧客的特征是商品結構規(guī)劃的重要參考因素。如何體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略，那就是規(guī)劃好品類角色，如：目標品類、常規(guī)品類、偶發(fā)性品類、季節(jié)性品類、便利性品類。當然，不同店型的同一品類角色的重要性是有差異的。
關于店內必備商品目錄的篩選，張瀘老師建議大家根據(jù)商品在二級類別的KPI值進行。同時指出，適用人群窄、零售價高于50元以上品種、試銷期動銷率低于50％的品種，可不進入三代店的必備目錄。除此之外，關于產品價格方面，張老師通過舉例阿莫西林膠囊引入價格帶原則，即精簡同質化品種，不可出現(xiàn)價格空白，且至少有一個超低價位單品。

二、全年品類營銷規(guī)劃

在品類的營銷板塊方面，張老師認為，品類營銷必須細致到每一周，務求天天有活動。至于活動安排，可根據(jù)時間節(jié)點，以主題宣傳切入商品，例如：38婦女節(jié)，無“炎”的愛；又如中醫(yī)藥24節(jié)氣養(yǎng)生。

三、單品營銷

單品營銷的核心在于提煉產品賣點，在這一板塊，張老師為大家舉例了“麝香祛痛，一搽就靈”，張老師認為過多的產品亮點等于沒有亮點，產品銷售應該聚焦爆破。

四、培訓平臺

談到培訓，特別是產品培訓時，張老師主要就產品的關聯(lián)性銷售進行分享，當然，關聯(lián)銷售的基礎是建立在實現(xiàn)功效疊加的基礎上，只有客戶滿意，才能帶來復購率提升。

五、信息平臺

最后是信息平臺的搭建。何為管理，管控資源，理清秩序。信息平臺的搭建將使物流及門店運營得到系統(tǒng)化的梳理，實現(xiàn)人、事、物的快速反應。